Le financement non dilutif pour les startups

En se dotant de pôles innovation, les banques adressent un message clair au monde des startups : elles sont prêtes à les accompagner dans leur croissance. Si la volonté de bien faire est présente, la réalité est toute autre. Toutes les banques ne sont pas encore en mesure de comprendre les enjeux d’une entreprise innovante qui se développe bien plus rapidement que les TPE et PME qu’elles ont l’habitude d’adresser.

Pourtant, le financement bancaire représente un indéniable atout de développement pour tout directeur financier soucieux d’accompagner au mieux la croissance de sa startup. Afin de pouvoir proposer des leviers de croissance considérables sans pour autant être dilutif, les banques ne demandent qu’à être rassurées par un langage et des metrics qui leur seront familiers.

Dans le cadre de notre Meetup du 16 janvier 2020, Xavier et Joshua ont pu nous partager leur expertise du monde bancaire, en présentant les tenants et les aboutissants d’un financement non-dilutif. Durant cet atelier d’une heure, ils ont pu apporter un éclairage sur les différents types de prêts et leurs conditions, ainsi que sur les montants que les startups peuvent espérer afin d’accélérer leur développement.

Mieux connaître nos experts

Xavier Huger et Joshua Nowakowski sont les fondateurs de Start 2 Scale, un partenaire financier à destination des entreprises innovantes et à forte croissance. Anciens banquiers d’affaires du Crédit Agricole, ils accompagnent désormais les startups dans la recherche de financements bancaires non-dilutifs. Leur expertise s’étend de l’élaboration du dossier de crédit à la négociation du prêt. En 2019, ils ont participé à la levée d’un montant total de +12M€ pour le compte de plus de 50 entreprises.

Les banquiers ne sont pas des investisseurs

"Les banques ne sont pas des investisseurs, elles ont un raisonnement complètement différent et privilégieront les startups présentant une croissance de 10% par an avec de la rentabilité plutôt que 300% sans rentabilité. D’ailleurs, une banque préférera entendre parler de prudence plutôt que de croissance, que ce soit dans le Business Plan présenté ou dans l'histoire qui leur sera racontée”

Les conseils des experts

• Parce que les banques sont très peu staffées au niveau innovation, elles auront du mal à juger l’aspect disruptif d’une entreprise. Il ne faut donc pas hésiter à mettre en avant le fait d’être accompagné par un incubateur afin d’apporter un cachet au dossier.

• Pour qu’une banque se décide à accompagner une startup, elle aura besoin de comprendre précisément son besoin : à quoi va servir l’argent concrètement ? Pour quel projet en particulier l’argent du prêt sera alloué ?

• Le meilleur moment pour se rapprocher d'une banque est juste après une levée : vous avez du cash sur le compte et vous êtes en position de force. Ça la rassure !

La frise chronologique du financement bancaire

Construite sur la base de 200 dossiers, cette frise reprend les différentes phases de développement et de maturité par lesquelles les start-ups passent. Bien savoir s'y positionner est essentiel pour pouvoir estimer les montants qu'il est possible d'aller chercher en banque et ainsi déterminer un plan d'action pertinent.

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Phase de création

À ce stade, une entreprise ne sera pas encore considérée par l'univers bancaire comme une startup ou une entreprise de l'innovation. C'est simplement une société qui va se lancer, qui n'a pas de bilan et qui rentre donc dans le circuit de la création d'entreprise.

Les conseils des experts : "En demandant plus de 100.000 € à une banque dans le cadre d'une création d'entreprise, l'analyste back-office ne saura comprendre le business model car il cherchera à se baser sur le chiffre d'affaires et sur l'excédent d'exploitation. Il vaut donc mieux demander des montants aux alentours des 70.000€ ou bien se rapprocher de plusieurs banques pour envisager un co-financement"

Phase d'amorçage

Cette seconde catégorie regroupe les startups qui ont déjà fait du chiffre d'affaires, levé de l'argent et qui ont potentiellement un premier bilan à présenter. Les banques, étant dans l’impossibilité de juger une rentabilité encore inexistante, se positionneront en fonction des montants levés.

Le conseil des experts : "Quand une startup se rapproche de la BPI pour lever des fonds, la première question posée concerne le niveau de fonds propres. Obtenir un prêt bancaire en amont permet de faire office de levier et d’obtenir un ratio de 1:1 entre les crédits et les financements de la BPI”

Phase d'accélération

Surement la phase la plus importante d'une startup : une première levée en Seed a été réalisée, une certaine traction peut être prouvée en termes de chiffre d'affaires et une rentabilité est prévue à moins de trois ans.

Les conseil des experts : "Même si votre objectif est de faire augmenter votre chiffre d'affaires sans forcément regarder la rentabilité car vous allez continuer de lever de nouveau des fonds, le banquier a une vision très prudente de ses investissements. Il faut tout de même le rassurer sur votre capacité à couvrir les charges et à tendre vers la rentabilité"

Phase de croissance

Les startups qui entrent dans cette phase ont généralement un chiffre d'affaires supérieur à 1 million d'euros, une forte traction sur le marché, un seuil de rentabilité atteint au moins sur le coeur métier et une seconde levée en Serie A.

Le conseil des experts : "À ce stade, les banques commencent à vous considérer comme une TPE/PME classique dont le modèle est prouvé. On arrive sur des montants qui peuvent vous permettre de développer de nouveaux produits ou même de vous lancer à l'international"

Phase de consolidation

La plupart du temps, lorsqu’une startup entre en phase de consolidation, elle a déjà plusieurs années d’existence et génère plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Le conseil des experts : "Les banques ont dit non aux entrepreneurs pendant tellement longtemps, que le jour où une startup sort un bilan qui est rentable, il n'y a pas ce réflexe d'aller vers la banque. Pourtant, c'est le meilleur moment pour aller voir une banque car vous entrez dorénavant dans leurs critères de sélection"

Les garanties sur les financements

Encore une fois, les banques ne sont pas des investisseurs, elles veulent donc s'assurer de pouvoir être remboursés et vont mettre en place un maximum de garanties.

"Aujourd’hui, les banques sont prêtes à entendre qu'un entrepreneur qui a ouvert son capital dans le cadre d'une levée de fonds ne soit pas prêt à prendre le risque d'une caution personnelle. Mais la caution personnelle n'est pas la seule possibilité de garantie. Celles qui sont le plus utilisées sont les garanties externes fournies par une société tierce”

Les conseils des experts :

• Le FEI couvre à 50% les demandes de financement avec une garantie à première demande. Si la boîte fait défaut, le FEI enclenchera un remboursement dès la demande de la banque. Aujourd'hui, c’est la meilleure garantie externe qui puisse venir en complément d'un financement bancaire.

• La BPI a signé des conventions avec toutes les banques, sauf la BNP, pour couvrir à hauteur de 70% un premier financement. La caution personnelle n'ayant pas à dépasser les 30%, l’entrepreneur est en droit de refuser si on lui en demande plus.

• De nos jours, les banques sont prêtes à faire des efforts, il ne faut donc pas hésiter à construire une stratégie et un argumentaire solide pour obtenir les meilleures conditions de garantie.

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Conclusion

Les banques ont pendant longtemps fermé leurs portes aux startups, notamment à cause d'une manque de compréhension de leurs modèles et parfois même de leurs marchés. Depuis quelques années, la frontière entre les institutions bancaires et l'écosystème tech s'efface et ouvre de nouvelles opportunités de financements aux entrepreneurs et à leurs directeurs financiers.

Pourtant, les startups ne peuvent se contenter d’adresser les banques comme elles adressent des investisseurs. Les codes et les attentes sont foncièrement différents et doivent être identifiées et maîtrisées afin de maximiser les chances d’obtenir un prêt dans de bonnes conditions. Le temps d’un atelier Xavier et Joshua ont su nous donner les clés d’une collaboration réussie entre startup et banques.

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